广州帛艺服饰有限公司
主营产品: 女装代理加盟
依目了然-千百惠品牌女装折扣
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店铺主推品 热销潜力款
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一线【琲妮】19年冬装广州帛艺服饰品牌女装折扣批发-专柜尾货走份批发-品牌女装库存尾货货源渠道
【琲妮】品牌介绍:
品牌名称:琲妮19年冬装
品牌风格:时尚、优雅、气质
适合年龄: 22~48岁
风格定位
随性自然的设计,创意大胆的剪裁,多种材质巧妙的运用,原创的勾勒,从日常生活中拾起那些被我们疏忽的平凡因素,BEINI倡导简约,时尚,服装的体现方式犹如城堡幽闭性和大海的敞开性之间的-种平衡与较量。
目标锁定
25-40岁,为有品位的Gracefulwoman设计。时尚流行又不失其尊贵典雅。她们穿着有一定的品位,既想保持年轻与时尚接轨,又要求求同存异,考虑工作休闲活动等方面,是理性的消费者。
设计理念
用创新精神打造品牌的物质资本,用设计文化提升品牌的价值取向,用时尚文化书写品牌的幽雅之风,简单、舒适、自然是我们的设计要素,BEINI张扬但决不另立,随意但不颓废......
【琲妮】2019冬装货品比例:双面尼:6% 羽绒服:25%
棉衣/大衣:10% 外套连衣裙套装:2.5%
上衣 针织:25% 裤 裙:31.5%
货品份数:一份256件
货品码数:XS-L,剪标
顾客感觉两款衣服都不错,不知如何选择?
错误应对
1.既然自己喜欢,就都拿了嘛
2.看您啦,自己喜欢哪件就买哪件
3.两件都不错,您随便买一件嘛
问题诊断
在我的“标杆销售系统”课程里,我把导购分为四种类型,导型、专家型、顾问型和明星型。在本案例里,针对顾客犹豫不决的情况我建议导购可以采用领导型模式,给顾客提供着装建议,并以自信的语气坚定顾客的购买信心,但不可以替顾客作购买决定。
“既然自己喜欢,就都拿了嘛”显得胃口有点大,让顾客感觉导购为了个人业绩而推销,搞不好一件都卖不出去。
“看您啦,自己喜欢哪件就买哪件”及“两件都不错,您随便买一件嘛”相当于没说,也让顾客感觉导购做事情不负责,顾客会更加犹豫不决,最后可能失望地离开。
帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之本是新款,由于款型类似,被顾客误认为是去年的过季旧款
应对策略
人都有虚荣心,任何人都希望被赞美和认同,顾客也不例外。很多时候你会发现,你越是想直接、迅速地说服顾客,越是难以做到,因为此时导购是在与顾客对着干,顾客为了自己的面子与荣誉一定会死命抗争。相反,如果导购先顾全顾客的面子,则可顺势而为,借力打力不费力。
就本案而言,导购可以首先赞美顾客眼力好,然后再加以正确说明,或直接将顾客视为老顾客,真诚感谢顾客对店铺的厚爱,取得顾客的好感并且心理上给顾客施加压力。
话术模板
导购:您对我们的衣服真了解,我想您应该是我们的老顾客吧,感谢您对我们的一贯支持。这款确实是去年某一款的改良版,今年我们做了一些改进,与去年相比……(说出衣服的优点,指出细节)
导购:您眼力真好,去年本店确实有款衣服与这救类似,因为卖得非常好,所以今年根据顾客的反馈意见做了一点小改动,您看就是这个地方……(指出差别之处)您去年买过这款吗?(如顾客说有)那今天您想要看一下哪种风格的呢 (如顾客说没有)今年我们这款衣服加入了一些更时尚的元素,与去年比较起来会显得更时尚、更优雅,尤其像您这种皮肤与气质,穿起来效果一定超级棒!来,我先拿一件适合您穿的尺码,您可以这边试一下效果!
导购:呵呵,您对我们的衣服真熟悉,一眼就看出来了,真厉害。我们这款确实跟去年的某一款很相似,因为这是个非常经典的款式,所以今年我们根据老顾客反馈的改进建议稍作变化,看起来比去年更加……(介绍衣服优点)请问今天您是想看点什么呢