广州帛艺服饰有限公司主营：品牌女装，品牌女装库存，女装拆扣，女装尾货
广州帛艺服饰有限公司主营：品牌女装，品牌女装库存，女装拆扣，女装尾货

帛艺品牌女装销售情景之你们的款式怎么这么少呀,感觉都没有什么可买的

错误应对

1.新货过两天就到了

2.已经卖得差不多了

3.怎么会少呢,够多的了

4.这么多衣服你买得完吗?

问题诊断

新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”,这两种说法等于告诉顾客现在款式确实很少,没有什么衣服好选,属于非常消极的应对。怎么会少呢,够多的了”,给顾客的感觉是,要么是导购睁着眼睛说瞎话,要么是顾客在这样做,无论哪一种,反正顾客感觉都不舒服。“这么多衣服你买得完吗”,这样说等于当头给了顾客一棒,属于非常有攻击性的质问语言,其结果是导致顾客与你大吵一架!

帛艺品牌女装折扣中心服装销售常见销售情景之你们的款式越来越年轻了,都找不到适合我穿的了

1.怎么会没有适合您的款式呢?

2.是吗,应该没有什么变化吧?

3.不会啦,只是您不习惯而已!

问题诊断

“怎么会没有适合您的款式呢”,用质问的口气与顾客沟通,会让顾客感觉不舒服。

“是吗,应该没有什么变化吧”,这种说法表明自己都把握不准,缺乏应有的专业与自信。

“不会啦,只是您不习惯而已”,则是没有正面解释就直接拒绝顾客并且把责任完全推到顾客身上。

帛艺服饰顾客体验服装品质方面典型障碍之本是新款,由于款型类似,被顾客误认为是去年的过季旧款

应对策略

人都有虚荣心,任何人都希望被赞美和认同,顾客也不例外。很多时候你会发现,你越是想直接、迅速地说服顾客,越是难以做到,因为此时导购是在与顾客对着干,顾客为了自己的面子与荣誉一定会死命抗争。相反,如果导购先顾全顾客的面子,则可顺势而为,借力打力不费力。

就本案而言,导购可以首先赞美顾客眼力好,然后再加以正确说明,或直接将顾客视为老顾客,真诚感谢顾客对店铺的厚爱,取得顾客的好感并且心理上给顾客施加压力。

话术模板

导购:您对我们的衣服真了解,我想您应该是我们的老顾客吧,感谢您对我们的一贯支持。这款确实是去年某一款的改良版,今年我们做了一些改进,与去年相比……(说出衣服的优点,指出细节)

导购:您眼力真好,去年本店确实有款衣服与这救类似,因为卖得非常好,所以今年根据顾客的反馈意见做了一点小改动,您看就是这个地方……(指出差别之处)您去年买过这款吗?(如顾客说有)那今天您想要看一下哪种风格的呢 (如顾客说没有)今年我们这款衣服加入了一些更时尚的元素,与去年比较起来会显得更时尚、更优雅,尤其像您这种皮肤与气质,穿起来效果一定超级棒!来,我先拿一件适合您穿的尺码,您可以这边试一下效果!

导购:呵呵,您对我们的衣服真熟悉,一眼就看出来了,真厉害。我们这款确实跟去年的某一款很相似,因为这是个非常经典的款式,所以今年我们根据老顾客反馈的改进建议稍作变化,看起来比去年更加……(介绍衣服优点)请问今天您是想看点什么呢