广州帛艺服饰有限公司主营：品牌女装，品牌女装库存，女装拆扣，女装尾货

不少零售商有一个误区， 以为尾货就是季末时的清货，只想到时进些尾货回来，拼个价格，搞促销活动，支撑淡季的营业额和利润，而陈小姐把这些货看成个重要的利润来源。大部分季前推出的版不能走完一个季节， 尾货随时都有。旺季正是赚钱的大好时机，很少会有零售商想到进些尾货来上架销售，陈小姐盯着那些自己好销而上家又停了的版，已经好几年了。有时她碰上一批四五百件这样的货，一单生意就能赚上万元。陈小姐这样操作，一年轻松能赚10万元，比常规的进货赚得还多。

服装行业常遇到的销售问题，帛艺品牌女装折扣分享：“你们品牌经常打广告,费用还不是羊毛出在羊身上呀”如何应答顾客容易成交。

错误应对

1.你要买,那是要多花点钱嘛

2.你这点钱算什么呀

3.这个我就不知道了

问题诊断

安踏、特步、鸿星尔克及李宁这些运动品牌前几年都崇尚广告,在为这些品牌及代理商做全国巡回培训时,有一些学员就提到这个问题,包括后来为其他男女装品牌培训时也有学员问到这个问题。通过对终端的实地调研,我发现上述几种回答比较典型。

“你要买,那是要多花点钱嘛”及“你这点钱算什么呀”让顾客感觉自己的提问很幼稚,可能激怒顾客,而且也没有打消顾客的顾虑。

“这个我就不知道了”则属于不负责任的解释,不利于引导顾客购买。

应对策略

服饰门店什么事情都可能发生,关键是我们在面对时要做到张弛有度、坦然处之。而要做到这一点就要求导购明白自己的角色定位,清楚自己到底是做什么的。

确实,需要适当的广告包装,难免会增加零售成本。顾客一方面希望买到,另一方面又担心广告费会摊到自己头上。顾客有这种心理其实很正常,当顾客问到该问题时,导购可以从广告费用分摊比例来解释,让顾客明白广告费其实只占非常小的一部分,或者通过明星代言来侧面证明产品品质,进而引导顾客购买。

服装销售中当顾客当面拆的新包装,顾客试穿满意后仍要再拿新的,可仅剩一件如何应对？

应对策略

解决问题固然重要,但更重要的是知道问题为什么会发生,让本不该发生的问题尽量不发生是服饰门店提升业绩、增加利润的关键。十年的服装零售研究和教学经验告诉我,中国的服装门店经常在做错误的事情,这种错误源自于一开始就做错了。

就本案而言,导购在推荐衣服时就应该对店铺的库存状况有清晰的了解,不要让本案问题发生。其次,如果这样的事情真的发生了,我们要理解顾客的心理。因为即便是当面拆开一件新衣服试穿,顾客试完后都会认为这件衣服不够“新”。其实每个买衣服的人都有这种想法,导购应该理解顾客这种心理,并且用真诚而略带惊讶的口吻与对方沟通,也可以将“最后件”作为卖点适当地给顾客施加压力,推动顾客立即购买!